3 шага к account-based маркетингу – создаем контент

Несмотря на то, что в account-based маркетинге (ABM) и контент-маркетинге (CM) применяются совершенно разные тактики, философия действий в них одинакова. Все ведет к единой мысли – пользователь всегда в центре внимания. Потому все методики продвижения бизнеса нацелены на упрощение и улучшение коммуникации на каждом этапе пути потребителя.
Существует несложная методика сравнения двух понятий – диаграмма Вена.

С помощью визуализации характеристик ABM и CM можно четко определить, что пересекаться круги будут на ABX (account-based experience).

C помощью ABX можно соединить усилия команд продаж и маркетинга для разработки единой стратегии контента, основанной на принципах ABM.

Равно как и ABM, account-based контент стратегия маркетинга позволяет идентифицировать в компании людей у штурвала (decision-makers). То есть тех людей в компаниях-клиентах, которые непосредственно принимают отвечают за принятие решения.

Вердикт очевиден – предоставляя насыщенный данными контент потенциальным пользователям, можно оптимизировать рекламный бюджет. И это еще не все. Также в коллаборации с принципами ABM можно еще больше повысить качество общения с аудиторией бренда.

С чего же начать?

Для начала давайте уясним, что без качественного контента, ABM – это всего лишь недешевый способ популяризации вашего продукта. Чтобы придать ему смысл, нужно задействовать релевантный для определенной аудитории месседж.

Шаг 1. Инсайты – определяем сложности и возможности.

ABX начинается с инсайтов по вашей ЦА (таргетированным аккаунтам) и людям, на которых стоит ориентироваться при разработке контента (decision-makers).

Ключевые определения:

  • В каком сегменте рынка находится компания-потенциальный клиент?
  • Какова его организационная структура и культура?
  • Какова роль этих понятий в организации во время принятия решений?
  • С какими сложностями вы можете столкнуться и какие возможности вы получите от сотрудничества?
  • Как влияет/мешает развитие технологий, тренды и конкуренты этому бизнесу?

Очень важно изначально разобраться с организационной структурой компании (в том числе, негласной), только так можно понять, за кем будет последнее слово.

Также не забывайте о персонализации обращения. Контент для целой компании и для каждого отдела должен отличаться, вплоть до обращения по-именно к работникам.

Шаг 2. Перспектива – прорабатываем новое видение будущего компании.

Как только вы полностью проработаете данные по компании-клиенту, постарайтесь показать, как сотрудничество с вами, позволит ей выйти на новый уровень на рынке.

Брейнштормите все возможные варианты развития событий, нужно иметь пару козырей в рукаве. Подключайте силы продажников, маркетологов, разработчиков продукта и команду по работе с инновациями. Принимайте во внимание мнение каждого.

Именно так вы сможете предложить ваши продукты в том свете, который будет наиболее полезен для клиента (бизнеса, карьеры личности или повседневной жизни).

Шаг 3. Общение – устанавливаем взаимосвязь между ценностью вашего предложение и значимостью этого клиента для вашего бизнеса.

Если брать во внимание инсайты и не забывать о перспективе развития сотрудничества, следующий шаг – это разработка карты общения с аккаунтом. Во внимание берутся разные аспекты – от тем для разговора до повествователей.

При этом путь покупателя всегда актуален. Карта общения с потенциальным клиентом в рамках B2B дает маркетологам методологию построения диалога с каждым аккаунтом по отдельности в разные участки времени.

И что самое важное, карта систематизирует все возможные пути развития и изменения бизнеса.

Создавайте content-driven экспериенс для аккаунта, который поможет внушить доверие к вашему продукту и тем самым в будущем повысит уровень дохода от сотрудничества.

Применяя принципы ABM весь ваш контент обретает организованность и смысл. Он основывается на релевантных данных и инсайтах, которые отвечают ценности ваших предложений клиенту.

В связи с этим, ABX ведет не только к улучшению качества контента, но и повышает ROI контента и его маркетинга.

И last, but not least, с помощью ABX можно устранить несоответствие и дублирование сообщений между разными отделами компании клиента.

В результате вы получаете стабильный канал общения с клиентом практически с глазу на глаз, его доверие и уверенность в ваших услугах.

Источник: https://www.b2bmarketing.net/

Facebook Comment

Still dont know about MAD?

Lets get acquainted! We will throw off intro materials about us and Data products. We promise - no spam ;)