5 простых шагов к первой ABM кампании.

Судя по практике, маркетологи часто знают или хотя бы слышали о такой штуке, как account-based marketing (ABM). Однако, большинство специалистов без понятия с чего начать работу в этом направлении.

На самом деле, никакой rocket science здесь нет. Все довольно просто и логично. Есть несколько способов начать работу в направлении ABM.

  1. Поиск новых покупателей

Один из самых простых способов приобретения новых клиентов – это запуск рекламных кампаний по look-alike.

Look-alike следующим образом:

  • Анализируется существующая база данных поведения в сети посетителей сайта.
  • Агентство использует собранные данные для анализа профилей. Таким образом оно находит аудиторию, которая вероятнее всего добавит ценность вашему бизнесу.

Таргет нацеливается не на определенный аккаунт, а на характеристики аккаунта. Это основное отличие таких кампаний от традиционных. За точку отсчета берется уже существующая аудитория, которая сделала, к примеру, покупку через сайт. Проанализировав данные по покупателям можно настроить таргет новой ЦА по схожим критериям.

Согласно статистике, 20% привлеченной новой аудитории вступают в диалог с брендом и совершают желаемое действие при использовании ABM.

Начните работу с look-alike с загрузки существующей базы данных CRM на рекламную платформу. После этого вы сами можете определить дополнительные домены для таргета для повышения узнаваемости и количества лидов.

К слову, в паре с ретаргетингом данная стратегия работает в разы лучше и продуктивнее.

На данный момент, более 80 % маркетологов утверждают, что ABM на несколько шагов опережает другие маркетинговые стратегии.

2. Уделять равное внимание как таргетингу, так и дальнейшим действиям.

Бытует ошибочное мнение, что ABM это всего лишь вспомогательная стратегия.

Такое утверждение лишь подтверждает не до конца раскрытый потенциал ABM.

К примеру, возьмем event-маркетинг.

Представим, что планируется презентация нового продукта бренда. С чего начинаем организацию? Правильно, с приглашения гостей. Для этого необходимо качественно проанализировать CRM и определить ключевые аккаунты для данного события. Помним, что важно не количество, а качество. Пусть этот список будет коротким, но каждый из аккаунтов будет иметь весомый потенциал стать клиентом.

Дальше можно провести таргетированную email-кампанию с гипер-персонализированными обращениями. Чем меньше количество приглашенных, тем проще сделать каждое сообщение более личным и цепляющим. Обязательно дайте понять в обращении, что ваш продукт способен решить проблемы именно этого бизнеса.

3. Доработать прогоревшие кейсы.

Страшный сон любого бизнеса – незакрытый кейс. Для менеджеров, которые уже вступили в диалог с агентством, проработали пункты контракта и исчезли с поля зрения в аду уготован отдельный котел.

Каждому агентству больно, когда после тонны проделанной работы и полученного фидбека, клиент сливается как раз перед оплатой. Не унываем, коллеги, а продолжаем работать. Работать со слившимися аккаунтами. Поставьте задачу для отдела продаж и маркетинга совместно напрячься и разработать индивидуальное выгодное предложение для таких клиентов.

Для этого есть смысл создать новый лендинг для “пропавших без вести” аккаунтов. Заходя на такую страничку аккаунты будут давать о себе знать и получат месседж с выгодным предложением и напоминанием о совершенной сделке. В идеале, аккаунт вновь появится на горизонте и сделает то, ради чего мы все сегодня тут собрались.

4. Постараться развить “зависимость” от своих продуктов.

Существует еще одно заблуждение касательно ABM – чем больше аккаунтов привлечем, тем прибыльнее. Это не так, всегда работайте на результат.

Помним, что основная цель ABM – подтолкнуть к покупке вашего продукта и повысить общую прибыль бизнеса.

Настройте свою кампанию таким образом, чтобы каждый клиент агентства получал апдейты по важным для него новинкам. Это могут быть вспомогательные фичи или самостоятельные продукты. В общем все, что есть в вашем арсенале и подойдет по ситуации. В идеале это повысит средний доход от каждого аккаунта.

Чем больше аккаунт будет использовать именно ваших продуктов, тем в большую зависимость от вас он впадет, ведь это же мечта!

5. Повышать качественное значение своего аккаунта

Поддержание показателя возврата покупателя – вот, что должно заботить любой бизнес. Лояльный клиент – это самый живой клиент, который больше всего готов к вашим новинкам. Так что не упустить его – цель №1.

Существуют данные, согласно которым, лояльный покупатель в 5 раз чаще совершит еще одну покупку, в 5 раз вероятнее, что простит оплошность, в 4 раза вероятнее, что расскажет о вас другим, в 7 раз вероятнее, что первым попробует ваш новый продукт. Судите сами, но эта аудитория заслуживает отдельного внимания. С помощью ABM вы можете определить свою группу поддержки и не поскупитесь на обращение именно к ним.

Старую базу клиентов также можно использовать для апсейла в других их отделах. Например, вы владеете информацией, ваш продукт используется локально в одном отделе. Тогда вы можете найти нужные контакты и выйти на другие департаменты. Не забудьте упомянуть, что вы уже успешно сотрудничаете с этой компанией, это даст вам фору в доверии.

84% маркетологов считают, что ABM помогает с поддержанием контакта с существующей базой клиентов и помогает сохранить их интерес. А ведь все так просто.

Источник: https://blog.adroll.com

Facebook Comment

Еще не знаете о MAD?

Давайте знакомиться! Мы скинем вам интро-материалы о нас и Data-продуктах. Обещаем - никакого спама ;)