6 психологических приемов, которые меняют поведение онлайн

В большинстве своем маркетологи не считают себя психологами. Однако, им совсем не помешало бы понимать психологию своей аудитории. Эти навыки помогут убедить и повлиять на поведение пользователей.

Самые нашумевшие рекламные кампании как раз проходят по тонкой грани между маркетингом и психологией. Это золотая середина, где контент и посыл помогают установить глубокую и крепкую связь с аудиторией. 

Именно поэтому все маркетологи так или иначе могут называть себя психологами.

В этой статье мы рассмотрим 6 основных законов психологии и то, как они влияют на поведение в онлайн среде. 

Начнем с того, что дадим определение психологическим искажениям.

Когнитивные искажения – это повторяющийся, обусловленный стереотипами и предубеждениями, ход мышления при оценке, подсчете, запоминании или принятии решения.

Равно как и наши инстинкты, когнитивные искажения развивались и теперь при принятии некоторых решений мы даже не задумываемся. Это помогает сэкономить нашу энергию. 

Вообще, в рамках личностного самопознания, не лишним будет разобраться в причинах принятия тех или иных решений, суждений и формировании мнений каждому, даже если не брать во внимание маркетинг.

Приступим к разбору каждого искажения по-отдельности. В общем-то в нашем мозгу заложено очень много когнитивных искажений, но мы выбрали только те, что могут оказаться особенно полезны в маркетинге.

Психологическое искажение № 1: Эффект подражания (англ. Bandwagon Effect)

Чаще это искажение называют стадным инстинктом. Идея заключается в следующем – уровень верований, идей и трендов повышается в связи с тем, что кто-то уже их практикует.  

Другими словами, человек скорее сделает, скажет или поверит во что-то, если большинство это уже сделали..

Часто этот эффект можно увидеть, когда запускается какой-то новый продукт в сми и все – селебрити, другие бренды, друзья начинают им пользоваться, чем вовлекают и вас. 

Довольно просто использовать эту тенденцию в маркетинге. Если новый пользователь чувствует, что ваш продукт любим всеми вокруг, скорее всего и ему этот продукт понравится.

Идеальным в таком случае способом применения этого психологического искажения может стать простой отзыв. Большое количество отзывов может создать ощущение того, что ваш продукт, бизнес или компанию любят все.

В таком случае очень эффективным может стать контент, геренрируемый самими пользователями.

Инфлюэнсеры также могут способствовать созданию позитивного имиджа бренда и повлиять на мнение потенциальных клиентов.

В конечном счете, это когнитивное искажение полностью зависит от мнения критической группы. 

Психологическое искажение № 2: Нулевые риски или Эффект уверенности.

Собственно, название говорит само за себя. Изначально наш мозг скорее выберет безопасный путь, который будет менее рискованным и в котором можно быть уверенным.

Именно потому практически все бренды и бизнесы предлагают гарантии по возврату денежных средств или тест-драйвы продукта. Нулевые риски очень выигрышно работают с психологией потребителя, особенно когда продукт новый и только начал заходить на рынок.

Чем уверенней вы сможете убедить потребителя или потенциального клиента в том, что рисков практически нет, тем вероятнее процесс принятия позитивного для вас решения пройдет быстрее и результативнее.

Часто механизм работы с этим искажением можно увидеть в рекламных роликах, где есть надпись – “гарантия возврата средств” или “не вредно для здоровья”.

Этот нехитрый способ можно применить не только на сайте, но и в рекламных кампаниях или постах в социальных сетях. Задача в том, чтобы максимально донести идею нулевого риска от использования вашего продукта для потребителя.

Психологическое искажение № 3: Внутригрупповой фаворитизм.

Внутригрупповой фаворитизм говорит о том, что человек скорее отдаст предпочтение продукту или идеям, которые популярны среди группы людей, к которой он себя причисляет.

Обратив внимание на это искажения начинаешь понимать, насколько важна айдентика бренда. Предположим, вы идентифицируете себя с определенной спортивной командой. Так вот, исследования показали, что вы и все, кто сделал так же, будут покупать схожие продукты и пользоваться одинаковыми услугами. В конце концов, вы будете отдавать предпочтение одним и тем же вещам.

Идеальным примером игры на этом искажении стала компания Apple. Они построили свою идеологию на философии “мы против всех остальных” и тем самым создали свою группу приверженцев.

Таким образом, маркетинговые стратегии можно выстраивать с учетом идентификаций вашей аудитории или потенциальных потребителей. Важно определить эти маркеры идентификации и применить при разработке рекламных кампаний. 

К примеру, вы можете вступить в несколько разных групп, где по идее может быть ваша ЦА и определить, что же привлекает вашу аудиторию или создать опрос среди существующих пользователей. Также вы можете создать свою собственное коммьюнити, если это вписывается в вашу стратегию.

Психологическое искажение № 4: Предвзятость подтверждения.

Этот эффект можно встретить довольно часто. Наш мозг всегда ищет, интерпретирует или отдает предпочтение той информации, которая подтверждает или развивает приемлемую для него идеологию. 

Еще больше это искажение может проявится, когда затрагиваются темы с эмоциональным подтекстом или касаются укоренившихся верований. В таких случаях люди не ищут чего-то нового, остаются при своем мнении.

Согласитесь, намного проще гнуть свою линию убеждений, чем заново проходить через весь процесс принятия решения, во что и кому верить или отдавать предпочтение.

Вместо этого мозг ищет тот вариант, который либо подтвердит уже существующие идеи или поможет удостовериться, что сделанный ранее выбор был верным.

Интересно, что даже ученные страдают от этого когнитивного искажения. 

Существует несколько моментов, над которыми стоит подумать работая с этим искажением.

Во-первых, вам нужно очень хорошо знать свою аудиторию и понимать, что лежит в основе их убеждений. Ознакомьтесь с тем, что они постят, какие статьи шерят или спросите их напрямую. 

После этого вы можете поделиться уже известной для них информацией о вашем бренде. При грамотной презентации своего бренда, вы можете получить согласную с вашим контентом аудиторию, следовательно и доверие к самому бренду вырастет. 

Во-вторых, можно создать очень детализированное описание вашего продукта. Постарайтесь затронуть те аспекты, которые уже проверены пользователями и в которые они уже верят – ценности, опыт использования. 

Психологическое искажение № 5: Эффект владения

Идея этого искажения в том, что люди вкладывают большую ценность в вещи, которыми они уже владеют. 

Это дает бескрайнее поле для работы – бесплатные купоны, бесплатные периоды пользования или сэмплы продукта…

Опыт от использования таких методов дает ощущение владения, которое люди не захотят отпускать.

Интересная тенденция – потребитель склонен заплатить больше, чтобы продлить использование уже знакомого продукта, чем сэкономить и перейти на новый. Даже если покупка была совершенна всего пару минут назад.

Представим, что вы купили дорогой свитер в одном магазине, а уже в следующем увидели другой не менее “шерстянной” и дешевле. Так вот скорее всего, свой дорогой свитер вы оставите все же себе и не станете его возвращать, ведь владеете им уже какое-то время. 

В психологии маркетинга этот момент можно отнести к искажению “статус кво”. Речь идет о том, что люди не любят перемен и желают, чтобы все оставалось по-старому. Так что это искажение дополняет эффект владения – как только вы завладели вещью, которая уже стала вашей, вы не хотите ничего менять. 

Психологическое искажение № 6: Изобретено не здесь

Идея “изобретено не здесь” – это антипатия к продуктам или непринятие идей, которые появились не в рамках определенной группы. Это своего рода социальный феномен, когда идет явное неприятие идеи, которая появилась в другой культуре.

Как это работает? Если вы как пользователь не понимаете или не идентифицируете себя с продуктом или услугой, вы вероятнее всего не будете ими пользоваться.

Обойти это искажение можно через формирование ассоциаций своего бренда с другими более известными компаниями. 

К примеру, у вас есть продукт, с которым вы хотите зайти на американский рынок. Обратитесь за помощью в рекламе к разным американским брендам, которые уже известны и доказали, что им верить можно. Это поможет обойти догму “изобретено не здесь”. 

Чаще работу с этим искажением можно увидеть на сайтах компаний, которые размещают у себя логотипы других брендов, которым доверяет аудитория.

По материалам: https://buffer.com

Facebook Comment

Still dont know about MAD?

Lets get acquainted! We will throw off intro materials about us and Data products. We promise - no spam ;)