Основные способы создать правильную ABM Content Strategy

Основные способы создать правильную ABM Content Strategy

Account-based marketing Content Strategy (ABM Content Strategy) или контентная стратегия маркетинга ключевых клиентов разработана для охвата определенного набора потенциальных клиентов в целевой компании. Вместо того чтобы продавать отдельному человеку, кампании разрабатываются для охвата руководителей и лиц, принимающих решения, внутри компании организованным образом.

ABM-стратегия предполагает тесную взаимосвязь между продажами и маркетингом, чтобы реализовать единый подход к приобретению нового бизнеса и расширению существующего бизнеса по ключевым клиентам.

На наш взгляд, контент — лучший способ выразить ценность вашего решения как потенциальным, так и существующим клиентам.

С чего стоит начать?

Изначально хотим заметить, что это не создание большого количества контента, которого у вас и так может быть много. В большинстве случаев нецелесообразно отправлять универсальный контент в ваши целевые аккаунты.

Когда вы продвигаете аккаунт, а не отдельного лида, требуется узконаправленный, конкретный и персонализированный контент. Независимо от ваших ресурсов, с помощью уловок и хитростей нетрудно производить релевантный контент для поддержки вашей АВМ контент-стратегии.

Вот несколько способов создания персонализированных, актуальных и, что наиболее важно, масштабируемых контент-стратегий для поддержки и вовлечения ваших целевых клиентов в ABM-процессе.

ABM Content Strategy: проведение исследования

Осведомленность об учетной записи, которую вы создали, во время сопоставления и профилирования учетной записи поможет вам создавать эффективный контент на средних и поздних этапах пути к покупателю. Даже если вы не начали с персонализированного таргетинга, понимание лица, которое принимает решение, поможет вам лучше понять путь аккаунта по воронке продаж.

Рекомендуется провести исследование конкретных аккаунтов, чтобы сопоставить ваш контент с учетными записями и даже с ключевыми фигурами, участвующими в принятии решений по аккаунту.

Примерами специфики учетной записи являются тип отрасли, бизнес-инициативы, динамика конкуренции и т.д. Кроме того, при создании релевантного и интересного контента можно задать несколько личностно-ориентированных вопросов, например:

  • Кто принимает решения?
  • Каковы их страхи и что их волнует?
  • Как они потребляют контент?

Документирование таких характеристик личности для всех ваших целевых аккаунтов имеет решающее значение, как и понимание тенденции по всем учетным записям.

Хотя контент входит в обязанности маркетинга, вы также можете захотеть получить информацию о продажах, поскольку продавцы знают, какой контент лучше всего работает, когда дело доходит до закрытия аккаунта.

  1. ABM Content Strategy: понимание уже существующего контента

Создание нового контента требует значительных ресурсов — времени и денег. Прежде чем приступить к созданию нового и оригинального контента, настоятельно рекомендуется всесторонне изучить существующий контент.

Если у вас нет списка с подробными сведениями о контенте, такими как дата создания, для какой аудитории он был создан, это контент на ранней, средней или поздней стадии, то его стоит составить.

Это поможет вам понять, какой контент работает, а какой устарел или нуждается в обновлении. Это также поможет в выявлении пробелов в содержании.

  1. ABM Content Strategy: разработка плана

Теперь, когда у вас есть понимание существующего контента и его пробелов, начните с разработки контентной стратегии.

Составьте план того, какое сообщение или контент вы будете использовать в воронке продаж, чтобы охватить свою аудиторию.

Здесь у маркетинга будет больше обязанностей, таких как распространение контента по различным каналам, но продажи по-прежнему будут интегрировать контент при взаимодействии с клиентами.

  1. ABM Content Strategy: масштабная персонализация

Масштабируемость — сложная задача независимо от размера команды, поэтому чрезвычайно важно иметь сочетание стратегий персонализированного контента.

Контент, который вам понадобится для каждого этапа воронки продаж, не нужно создавать с нуля.

Пересмотр вашей библиотеки контента и определение того, что можно изменить или настроить, чтобы она находила отклик у целевой аудитории, — это лучший способ масштабной персонализации контента.

Например, вы можете:

  • персонализировать общий контент для своих целевых аккаунтов, добавив больше отраслевых примеров и изменив некоторые термины;
  • повысить уровень обмена сообщениями в техническом документе, чтобы поговорить с другой личностью.

Есть разные способы раскрутить ваш контент, чтобы узнать информацию о конкретной компании или отрасли.

Как и все остальное в маркетинге, вы можете профилировать атрибуты аудитории, анализировать их поведение, понимать свои существующие активы и создавать план, но вы должны быть готовы к повторному выполнению этих действий.

Постройте процесс тестирования. Если какой-либо визуальный элемент, сообщение или актив не работает для вашей целевой аудитории на определенном этапе ее пути к покупке, попробуйте что-нибудь еще. Лучшая ABM-стратегия, включая контент для ABM, адаптируется к потребностям ваших целевых аккаунтов, чтобы наконец обеспечить максимальную ценность.

Стратегии персонализации контента варьируются от:

  • 100% персонализированный контент;
  • персонализированный контент;
  • настроенный контент;
  • индивидуальный контент;
  • отраслевой контент;
  • многосекторный контент;
  • общий контент.

Как уже упоминалось, существуют разные способы создания масштабного контента для привлечения целевых клиентов.

Безусловно, важно создавать новый оригинальный контент для ключевых клиентов и лиц, принимающих решения в этих учетных записях, но наоборот, вы можете сэкономить много ресурсов.

Заключение: почему так важен Account Based Marketing

Основная задача контентной стратегии маркетинга ключевых клиентов — помочь вам сфокусироваться.

Вместо того, чтобы выходить на рынок, пытаясь нацелиться на всех, в Account Based маркетинге вы будете знать 300-500 учетных записей, с которыми хотите вести бизнес, и вкладывать в них все свои усилия.

Посвятив свою деятельность по продажам и маркетингу этим учетным записям (из-за точного соответствия), любой доход, который вы будете получать, естественно, увеличит рентабельность инвестиций. Когда ваша маркетинговая команда создает контент или ваши продавцы обращаются к клиентам, не приходится много гадать. Все усилия ваших команд мгновенно поддаются количественной оценке, поскольку результаты напрямую связаны с каждой командой.

По сравнению с традиционными методами B2B-маркетинга, Account-based marketing позволяет вам сосредоточить усилия и ресурсы вашей команды на определенных выбранных учетных записях. Это позволяет предприятиям сосредоточить всю свою стратегию на закрытии счетов, имеющих значение для бизнеса.

Допустим, ваша компания стала свидетелем внезапного роста числа компаний, оказывающих IT-услуги и консалтинговые услуги в вашем городе. Для своего бизнеса вы решаете запустить новую ценную услугу, специально предназначенную для компании, оказывающей IT-услуги и консалтинг. Для вас имеет больше смысла следовать Account Based Sales & Marketing strategy, поскольку IT-консалтинговые компании огромны, и в них много ключевых лиц, принимающих решения. Поэтому и ваша запрашиваемая цена может быть установлена справедливо.

В этом случае вы нацеливаетесь на 300 компаний, начинаете определять ключевых лиц, принимающих решения, и создавать контент для высокого уровня, поскольку предоставляемая вами услуга также будет иметь высокую ценность.

Facebook Comment

Still dont know about MAD?

Lets get acquainted! We will throw off intro materials about us and Data products. We promise - no spam ;)



[recaptcha]