Что такое AIDA?
Модель AIDA представляет собой одну из классических маркетинговых моделей, которая содержит в себе порядок этапов для отслеживания пути покупателя от первоначального контакта до момента совершения покупки.
В маркетинге формула АИДА описывает путь клиента на протяжении всего процесса продажи.
Расшифровка AIDA
AIDA включает в себя:
- Attention (внимание);
- Interest (интерес);
- Desire (желание);
- Action (действие).
История открытия формулы AIDA
Модель маркетинга AIDA была открыта в 1898 году Элиасом Сент-Элмо Льюисом в попытке объяснить принцип работы личных продаж.
Так одна рекламная публикация Льюиса содержала в себе три этапа, приводящих рекламу к успеху:
- привлечение внимания;
- поддержание интереса;
- создание желание.
Позже им был добавлен новый этап «get action».
Элиас Сент-Эльмо Льюис объяснял эти принципы маркетинга тем, что задачей рекламы является привлечение читателя для просмотра; затем важна заинтересованность его в продолжении чтения; далее следует убедить читателя на столько, чтобы тот поверил. То есть реклама, которая будет состоять из этих трех качеств успеха, и будет считаться успешной рекламой.
Однако использование AIDA не ограничивалось исключительно рекламой. Хотя изначально данная модель использовалась для структурирования торговых переговоров, модель Льюиса быстро нашла применение в различных сферах маркетинга.
А также с годами модель маркетинга AIDA проходила изменения и модификации. В некоторых вариантах Attention (внимание) заменяется Awareness (осознанием), а Desire (желание) — Decision (на решение).
Значение AIDA
Маркетинговая модель AIDA, как упоминалось выше, включает в себя 4 шага: Attention, Interest, Desire, Action. Все они отображают путь потребителя к приобретению. Проще говоря, эти шаги помогают покупателю узнать сам продукт и купить его.
Рассмотрим детальнее каждый из этапов в маркетинговой модели AIDA:
- Attention
Решение, как именно привлечь внимание покупателя является самым первым шагом маркетинга. Продукт предприятия должны быть «привлекательными», а это можно организовать с использованием рекламных материалов.
Как пример, нашумевший клип на YouTube, тематический информационный бюллетень или изображение на целевой странице.
- Interest
После того, как пользователь узнал о продукте или услуге, компания начинает повышать заинтересованность. Но также одновременно бизнес должен убедиться, что он поддерживает интерес. Маркетологи должны видеть, что клиентам все еще интересен продукт с течением времени.
Примером может быть компания Disney, которая начинает объявлять звезд-участников своих предстоящих туров, тем самым повышая интерес к шоу.
- Desire
Если интерес сохраняется, как описано выше, компания должна пробуждать у покупателей желание своего продукта. Другими словами, после возникновения интереса к продукту, целью бизнеса является создать у потребителя желания приобрести товар. Перевести их образ мышления с «I like it» на «I want it».
Пример, звезды-участники туров Disney делятся с целевой аудиторией информацией о грандиозности предстоящего тура. Тогда публика будет иметь желание поприсутствовать лично.
- Action
Маркетинг работает, чтобы увеличить количество продаж. Итак, главная цель — заставить клиентов действовать. Действие заключается в приобретении продукта компании. Итак, как только возникает желание купить, необходимо принимать меры и удостовериться в покупке клиентом продукта.
Подведем итог: принцип модели AIDA состоит в том, что осведомленность ведет к интересу, который приводит к желанию, а потом и к действию.
Преимущества и недостатки модели AIDA в маркетинге
К плюсам использования AIDA в маркетинге относятся:
- глубокое знание рынка;
- улучшение отношений с клиентами;
- осведомленность о новостях рынка;
- вовлеченность клиентов;
- экономия времени, а значит и денег.
Недостатки модели маркетинга AIDA:
- устарела и может быть неактуальной, не может соответствовать многим маркетинговым тактикам;
- отсутствуют многие компоненты, например, не говорит об удовлетворенности и удержании покупателей;
- не распространяется на брендинг, который является важным для компаний.
Где используется AIDA в маркетинге?
Формула маркетинга AIDA направляет маркетологов в поиске их потенциальных клиентов, а также установлении с ними контакта, их привлечении, активировании действий, которые должен предпринять ваш потенциальный клиент, а также в побуждении клиента совершить покупку.
Модель маркетинга AIDA является универсальной. Её можно применять к разным предприятиям, в том числе бизнесам, работающим в сфере услуг различных отраслей.
Эту модель могут использовать:
- Предприниматели и маркетологи B2B, которые ищут долгосрочные контракты и деловые отношения с клиентами.
- Копирайтеры, которые делают акцент на рекламных акциях, побуждают читателей к немедленным действиям.
- Коммерческие разработчики и дизайнеры, заинтересованные в том, чтобы их рекламные объявления побуждала зрителя воспользоваться продвигаемым продуктом.
- Менеджеры и продавцы, которые хотят заинтересовать свою аудиторию.
Примеры использования модели AIDA
- Модель AIDA для Coca Cola
Компания Coca-Cola уже много лет использует модель маркетинга AIDA.
Давайте посмотрим, как они применяют модель AIDA в своих маркетинговых кампаниях:
Attention: сначала показывают ситуацию, не имеющую отношения к Coca-Cola (для привлечения вашего внимания).
Interest: потом они начинают рассказывать красивую историю, которая вызывает добрые чувства (они интересуют вас).
Desire: в рассказе они связывают желаемые ценности с Coca-Cola (дружба, счастье, семья).
Action: они показывают, как люди веселятся и пьют Coca-Cola.
- Модель AIDA для Apple
Компания Apple воспользовалась моделью маркетинга AIDA при представлении своего самого первого iPhone:
Attention: они объявили, что будут запускать что-то новое, продукт, которого никто раньше не видел (привлекли внимание)
Interest: Затем Стив Джобс вышел на сцену, чтобы создать интерес. Он объяснил, что это за продукт и какие его основные особенности. Это вызвало интерес у клиентов.
Desire: стадия желания возникла, когда Стив Джобс объяснил клиентам, как он решит проблемы, которые у них есть с существующими телефонами.
Action: Наконец, Стив Джобс продемонстрировал действие — он использовал iPhone, продемонстрировав доказательства того, что это было реально.
- Модель AIDA для Netflix
Attention: Netflix пользуется рекламой на Youtube, медийной рекламой и сотрудничеством с поставщиками интернет-услуг, чтобы пользователи знали об их предложениях.
Interest: После посещения пользователем сайта компании, Netflix предоставляет бесплатную ежемесячную пробную версию, позволяющую посетителям протестировать характеристики продукта и изучить ряд телешоу, доступных на платформе.
Desire: Благодаря множеству различных функций, таких как поддержка низкоскоростных устройств, высококачественный контент без рекламы, возможность загрузки видео и персонализированные рекомендации, Netflix вызывает желание подписаться на услуги компании.
Action: Netflix превращает посетителей в платящих клиентов, предлагая широкий выбор планов подписки и возможность отмены в любое время.
Заключение
Модель маркетинга AIDA широко используется такими компаниями, как Apple, Coca-Cola, Nike. У этих компаний есть сильная, привлекающая внимание коммерческая реклама в СМИ (печатные издания, телевидение, соцсети), которая вызывает желание их продукта. И их стратегия AIDA доказала свою эффективность в глобальном масштабе. Однако вы можете легко адаптировать эту модель для любого другого бизнеса, независимо от его размера.
