Руководство по Account Based Marketing на 2022 год

Руководство по Account Based Marketing на 2022 год

Account Based Marketing помогает бизнесам решать задачи, которые связаны с влиянием на потенциальных клиентов. При эффективном использовании маркетинг ключевых клиентов может повысить доход и окупаемость инвестиций.

В этой публикации рассмотрим, что вам нужно знать об ABM, каким образом настроить его стратегически и реализовать тактику, ознакомимся с измерениями и другими процессами, которые делают компании ABM успешными.

Что такое Account Based Marketing?

Account Based Marketing или ABM — это не новая и революционная маркетинговая стратегия, но в последние годы он приобрел популярность. Account Based Marketing смещает ваш маркетинговый фокус со стратегии лидов, основанной на объеме, на стиль общения один на один, смоделированный послепродажными стратегиями.

Account Based Marketing включает в себя следующее:

  • Определение ваших лучших аккаунтов путем разработки профилей идеальных клиентов (ICP)
  • Использование Data для получения подробных сведений о ваших ICP
  • Применение этих данных и анализа для согласования ваших процессов с их потребностями
  • Выбор приоритетов ваших действий на основе того, как вы распределяете маркетинговые возможности
  • Создание персонализированного контента для встречи с ними в нужное время в нужном канале
  • Измерение, анализ и точная настройка ваших усилий на основе данных.

Как маркетинг ключевого клиента может помочь бизнесу увеличить прибыль?

ABM объединяет отделы продаж и маркетинга для совместной работы над более персонализированным, целевым и привлекательным контентом. Когда эти команды работают вместе, они могут ориентироваться на конкретные организации и разрабатывать индивидуальные маркетинговые кампании, чтобы продвигать их по воронке продаж до и после продажи.

Этот Customer-centric подход фокусирует вашу стратегию на общем наборе целевых аккаунтов, разработанном с использованием профиля идеального клиента (ICP). Сначала стоит составить такой список и подтвердить, что он подходит для ваших потенциальных продаж. После этого разработайте персонализированный опыт для лиц, принимающих ключевые решения, которых вы определили в каждой целевой организации.

Машинное обучение, искусственный интеллект (ИИ), облачные платформы для автоматизации маркетинга и другие маркетинговые стратегии упростили осуществление ABM. Новые маркетинговые технологии позволяют организациям эффективно и целенаправленно сосредоточить свои ресурсы на маркетинге и продажах. Account Based Marketing предоставляет возможности расширять бизнес с текущими клиентами через cross-selling и up-selling продажи, и развивать отношения с идеальными новыми потенциальными клиентами. Важно помнить, что маркетинг ключевых клиентов является не технологией, а маркетинговой стратегией.

Какие преимущества Account Based Marketing?

Account Based Marketing — отличный метод, если ваша организация продает крупным клиентам корпоративного уровня. У таких клиентов есть несколько лиц, которые принимают решения, и циклы продаж являются более длительными. А также компаниям, идеально подходящим для ABM, обычно требуется, чтобы их клиенты совершали крупные долгосрочные инвестиции.

Инвестировав время и ресурсы в Account Based Marketing, вы можете получить такие преимущества:

  • иметь более персонализированный маркетинговый подход;
  • повысить согласованности отделов продаж и маркетинга;
  • уменьшить время на поиск тупиковых лидов;
  • увеличить количество демонстраций и заполнений форм;
  • получить более короткие и эффективные циклы продаж;
  • увеличить коэффициент конверсии;

увеличение стоимость годового контракта;

  • повысить скорость обновления;
  • измерить более точно ваш маркетинговый ROI;
  • увеличить свой доход — это самое большое преимущество внедрения Account Based Marketing.

Как создать Account Based Marketing стратегию?

Для создания стратегии с использованием маркетинга ключевых клиентов необходимо выполнить такие шаги:

  1. Создайте комплексную стратегию

Работая с Account Based Marketing, всегда начинайте со стратегии. Обязательно помните о конечной цели и возвращайтесь к определению отдельных шагов. Проинформируйте свою ABM команду о ваших бизнес-целях на предстоящий год. Эти цели обычно определяются вашим исполнительным руководством и советом директоров. В большинстве случаев основное внимание будет уделяться созданию новых источников доходов от новых клиентов, а также дополнительных доходов от cross-selling и up-selling продаж от существующих клиентов.

  1. Заручитесь поддержкой всего вашего бизнеса

Успешный ABM требует, чтобы ваша организация пошла All-in. Вам необходимы отделы продаж и маркетинга, а также потребуются люди из высшего руководства, финансового отдела, службы поддержки клиентов и IT-отделов. Это важный шаг в этом процессе.

  1. Совместите свои отделы продаж и маркетинга

Вам нужно будет связать эти отделы, чтобы Account Based Marketing приносил результаты. Фактически, у них должны быть общие цели. Таким образом вы сможете направить все ресурсы и усилия, чтобы достичь общий результат.

  1. Установите перечень целевых аккаунтов

Для поддержания успешной программы Account Based Marketing вам необходимо выявить ваши лучшие возможности. Для этого необходимо создать ICP или профиль идеального клиента. Он представляет собой организацию, с которыми ваша компания хочет сотрудничать, расти и сохраняться.

Общие атрибуты, разработанные на основе вашего ICP, помогут скоординировать усилия внутри компании. Эти аккаунты будут лучшими в вашем списке, так как они ваши лучшие клиенты. ICP — это аккаунты, с которыми вы в настоящее время взаимодействуете, осуществляете перекрестные и дополнительные продажи. Создав свой профиль, вы можете использовать его для поиска похожих организаций, с которыми вы хотели бы работать.

Чтобы найти ICP, определите общие характеристики ваших текущих лучших клиентов, в том числе:

  • бизнес-категория;
  • прибыль;
  • их текущие расходы;
  • услуги, с которыми они взаимодействуют;
  • другие подробные критерии.

Где можно найти эту информацию:

  • Текущая база данных информации, которая должна включать расходы, рентабельность, услуги, продолжительность отношений, результаты.
  • Обратная связь от отделов продаж и маркетинга.
  • Внешние данные, полученные из Third-party источников.

Используйте эту информацию, чтобы найти похожие компании, соответствующие этим критериям. Вы можете лучше согласовать свои отделы продаж и маркетинга с ICP. Как только все согласятся с ICP, вы можете сосредоточить ресурсы, чтобы максимизировать доход.

  1. Определите Key Decision Makers, Influencers и заинтересованных лиц в этих аккаунтах

Поскольку ABM больше ориентирован на определенные цели, вашему бизнесу необходимо найти людей, которые в этих организациях помогут вам совершить продажу. Нет необходимости привлекать внимание всех, вы пытаетесь донести целенаправленные сообщения до Decision Makers в своем списке целевых аккаунтов.

Задайте себе следующие вопросы, чтобы определить лиц, принимающих решения, влиятельных лиц и заинтересованных лиц:

  • Каковы должности и обязанности целевых лиц, принимающих решения?
  • Как долго они работают с целевым аккаунтом и в этой нише?
  • Что их волнует?
  • Являются ли они человеком, который принимает решение, или они влиятельные лица?

Вы можете исследовать свою текущую клиентскую базу, чтобы создать список атрибутов, которые помогут вам найти похожих людей в других компаниях.

  1. Решите, какие маркетинговые инициативы вы будете использовать

После того, как вы определили, на кого будете ориентироваться, стоит определить маркетинговые каналы (как традиционные, так и цифровые), которые вы будете использовать для взаимодействия с этими текущими и потенциальными клиентами.

В основе Account Based Marketing лежит создание персонализированного контента, отражающего ценностное предложение вашей организации. Вы должны создавать уникальный контент для каждого целевого аккаунта. Ваш контент должен поставить вас в положение доверенного консультанта, а не продавца. Вам нужно будет приносить ощутимую пользу, которая обучает и помогает в процессе принятия решений.

Какие форматы контента следует использовать с Account Based Marketing?

Как и следовало ожидать, почти любой формат контента будет работать. Вам нужно будет согласовать формат с портретами (ICP), которые вы определили.

Для решения, в каких форматах и ​​где публиковать свой контент, необходимо ответить на сообщения:

  • Какой формат контента они предпочитают?
  • Куда они идут, чтобы потреблять этот контент?
  • Какова периодичность или частота их исследований?
  • Какие KPI вы будете отслеживать для достижения успеха?
  • Каковы минимальные точки данных, необходимые для отслеживания ваших целей Account Based Marketing?
  • Классификация компаний (SMB, Enterprise)
  • Какая категория бизнеса
  • Размер
  • Годовой доход
  • Текущие расходы на маркетинг
  • Расходы на таргет
  • Адресные услуги
  • Открытые и закрытые возможности
  • Какие еще точки данных вы отслеживаете?

Когда вы фиксируете эти точки данных, вы можете создать «оценку» ваших основных целей. Эта оценка поможет вам определить приоритеты ваших возможностей и соответствующим образом распределить ресурсы.

Как внедрить ABM?

После сбора команды для Account Based Marketing, вам нужно определиться с технологической платформой для использования в автоматизации процесса ABM. Вы не можете добиться успеха с Account Based Marketing без автоматизированных процессов.

Надежная программа Account Based Marketing нуждается в автоматизации с самого начала до развертывания и управления. В процессе Account Based Marketing слишком много точек данных и шагов, чтобы делать все это вручную. Возможно, вы запустили программу Account Based Marketing вручную только для того, чтобы обнаружить, что вам нужна автоматизация для масштабирования.

Если вы в настоящее время используете CRM, возможно, у вас уже есть большинство или все функции и функции, необходимые для развертывания вашей программы Account Based Marketing.

Существует множество программных платформ, которые вы можете использовать. Вот список 15 лучших программ для Account Based Marketing:

  1. HubSpot;
  2. Terminus;
  3. Demandbase;
  4. Engagio;
  5. Triblio;
  6. 6Sense;
  7. LeanData;
  8. Bound360;
  9. Zymplify;
  10. MadisonLogic.

Что можно измерять с помощью Account Based Marketing?

Account Based Marketing опирается на данные и анализ. Данные, которые вы отслеживаете и анализируете, будут зависеть от ваших целей и способности собирать Data.

Вот некоторые из ABM Data Points, которые вы, возможно, захотите отслеживать:

  • Социальная активность от ICP
  • Всего веб-посещений от ICP
  • Уникальные веб-посещения от ICP
  • Самые посещаемые страницы веб-сайта
  • Время на странице
  • Подписки на рассылку
  • Просмотры видео
  • Процент просмотров видео
  • Регистрация и участники вебинара
  • Загрузка таблицы цен
  • Закрытые просмотры и загрузки контента
  • Количество запланированных встреч
  • Количество проведенных встреч
  • Количество закрытых счетов

Account Based Marketing может стать именно тем, что нужно вашему бизнесу для достижения успеха в 2022 году.

Источник: https://www.investisdigital.com/blog/performance-marketing/guide-account-based-marketing

Facebook Comment

Still dont know about MAD?

Lets get acquainted! We will throw off intro materials about us and Data products. We promise - no spam ;)



[recaptcha]